Conheça a infalível técnica de vendas para o consignado

Aprender uma boa técnica de vendas e saber utiliza-las durante uma negociação é um dos pontos chave para fechar um negócio. Acredite, elaborar estratégias voltadas a solucionar as necessidades do tomador de empréstimo pode ser o que faltava para suas vendas alavancarem. Você pode mostrar as melhores taxas, velocidade para a tomada de empréstimo, mas isso todos podem fazer, e ter o diferencial no momento da negociação é um divisor de águas. Com consumidores mais informados, vender acaba se tornando um processo muito mais complexo. Afinal, o que realmente o cliente quer é que entenda o problema dele e solucione. Isso não vale somente no consignado, mas em todas as áreas.

 

 

Está fazendo alguma tarefa e não quer parar para ler? Então utilize o player abaixo para escutar o áudio deste post.

 

Sabemos que o momento da negociação é uma fase muito importante. Afinal, nesse momento você pode encantar o cliente e fechar o empréstimo ou deixa-lo com dúvida e afasta-lo. Então, nesse texto vou falar sobre uma técnica de vendas infalível para você aperfeiçoar e montar a melhor estratégia: O Spin Selling.

 

Spin selling – Essa é uma técnica de vendas extremamente eficaz. Foi desenvolvida por Neil Hackham, e pode ser utilizada em atendimento pessoal, call center ou até mesmo através do whatsapp. O SPIN Selling trás orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras: situação, problema, implicação, necessidade. Através desses questionamentos, você fará o tomador de empréstimo perceber que possui um problema e que você pode soluciona-lo. Mais abaixo, vou explicar cada uma das palavras. Lembrando que mostrando autoridade sobre o mercado, facilitará a tomada de decisão do cliente.

 

(S) Situação – Nessa fase inicial da conversa, colete dados sobre o cliente com algumas perguntas e então você perceberá quais são os problemas enfrentados por ele. Busque saber qual é o perfil do cliente. Se é um aposentado, pensionista, federal civil ou das forças armadas, e a partir das respostas, saberá qual o melhor tipo de abordagem.

 

  • Como posso te ajudar?

 

(P) Problema – Depois de uma breve conversa com o cliente e já com os problemas identificados, você fará perguntas especificas sobre os problemas para identificar uma dor que talvez o cliente não tenha percebido. Nessa fase, ouça e preste bastante atenção no que o cliente diz.

 

  • Qual problema você precisa resolver hoje?
  • Para que precisa do empréstimo?
  • Quanto você precisa?

 

(I) Implicação – Esse momento é crucial para a venda. Nesse ponto você já mapeou o perfil do cliente, e identificou seus problemas e dores. A partir daí você fará perguntas sabendo a resposta do tomador antecipadamente. Subliminarmente fará o cliente responder a pergunta exatamente da forma que você quer, para então, partir para fase final, o fechamento do negócio. Incrível né?! Aponte as consequências e impactos negativos de uma possível não tomada de empréstimo.

 

  • Você imagina que esse empréstimo ajuda a realizar o seu sonho?
  • Sua dívida no cartão crédito tem juros mais altos que o consignado, e isso está virando uma bola de neve. Acredita que com esse empréstimo você quitaria seu cartão pagando menos juros. Quanto facilitaria sua vida?

 

(N) Necessidade – Fase final. Aqui é a hora de fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Ao contrário da implicação, você fará perguntas que impactem positivamente. Depois de mostrar o quão grave é o problema, se mostrará otimista e positivo para resolve-lo. Mas cuidado ao falar dos problemas, se o cliente achar que o objetivo dele é tão grave ao ponto de ser inatingível, ele desistirá do empréstimo.

 

  • Como você imagina que vai ser depois que sua casa estiver reformada?
  • Consegue visualizar como sua vida vai ser posterior ao empréstimo, com todas as dívidas pagas?

 

Depois das respostas, é hora de apresentar a solução do problema. Apresente o melhor produto. Faça-o entender que você oferece o remédio para suas dores, que é o melhor a se fazer, e que ele necessita disto. Trabalhe com a sua equipe de vendas a ideia de uma experiência positiva e prazerosa para o cliente.

 

Se você quiser aprofundar seus conhecimentos nessa técnica de vendas, compre esse excelente livro: Alcançando a excelência em vendas SPIN SELLING. Construindo relacionamento de alto valor para seus clientes. Bons estudos!

 

 

 

Fidelização

 

Algumas coisas, como o relacionamento com o cliente, são muito importantes. Manter um certo contato, além de fideliza-lo, o que com certeza fará lembra-lo de você em um próximo empréstimo, também te recomendará a amigos e familiares, já que possui a confiança em você. Durante o período em que recebe o diferido desse cliente, procure saber se está conseguindo realizar os objetivos, como está o pagamento ou até mesmo coisas pessoais, lembre se que estamos falando de um relacionamento. Dentre as informações levantadas, você pode descobrir que o cliente pretende fazer uma portabilidade e tentar negociar um refinanciamento e assim continuar recebendo sua porcentagem. Portanto, foco total no cliente!

 

Relacionamento gera fidelização. Em uma publicação nossa explicamos como utilizar o whatsapp para fidelizar no consignado. Lá falamos sobre algumas ferramentas pouco usadas e 6 dicas comerciais para fidelizar. Nos últimos anos, todos os mercados vem desenvolvendo o marketing experiencial, ele é extremamente importante também e falarei dele outro dia para vocês. Corre lá!

 

Se você gostou desta postagem, compartilhe nosso blog com amigos e corretores da sua equipe e deixe seu comentário aqui.

 

Sobre o autor: