Gusttavo Stoffrel é o entrevistado do mês no Corresponda

 

 

Adoramos falar sobre negócios e principalmente sobre Crédito Consignado. Esta semana o diretor da 2Tech, Gusttavo Stoffrel, deu uma breve entrevista ao blog do Corresponda.

 

Gusttavo falou dentre outros assuntos, sobre vantagem competitiva, aplicação de novas estratégias, ainda sobre fraude e como sair do modo “sobrevivência” no mercado de Crédito Consignado.  Agora, fique por dentro de tudo que foi falado.

 

 

 

O Corresponda

 

 

O Corresponda é uma rede social idealizada e criada por um blogueiro, composta por pessoas ou organizações de diferentes localidades, conectadas por um ou vários tipos de relações, que compartilham temas, assuntos, valores, objetivos comuns e visões compartilhadas entre os Correspondentes Bancários, Promotoras e Agentes de Crédito. Com a missão de conectar profissionais do mercado de crédito consignado, tornando-os mais produtivos e bem-sucedidos.

 

Garantindo assim que essas pessoas possam compartilhar suas identidades profissionais, relacionar-se com suas redes, que possam trocar conhecimentos e dicas profissionais, publicar, curtir, seguir, adicionar e visualizar conteúdos relevantes, encontrando oportunidades de carreira e negócios, na condição de relacionamento profissional, incentivando sempre a ampliação das relações e seus contatos, por meio de ações de marketing, publicidade e networking.

 

 

 

A entrevista

 

 

Corresponda: A carreira do engenheiro Gusttavo Stoffrel está fortemente vinculada ao mercado de crédito consignado no aspecto da tecnologia e solução de problemas para os gestores desse nicho.

 

A 2Tech foi bicampeã no Desafio SEBRAE (maior business game do planeta) em 2005 e 2006. Logo em seguida desenvolveram um CRM que é reconhecido pelo mercado de crédito consignado como uma grande oportunidade para resolver os problemas com a Gerência na tomada de decisão, relacionamento com clientes e corretores, mas principalmente com gestão de resultados.

 

Vocês receberam o prêmio de Empreendedorismo e Inovação Tecnológica 2007 do Banco Santander e vem sendo ao longo do tempo matéria em diversos Jornais, revistas e programas de televisão como Jornal Nacional, Globo Ciência, Jornal O Globo, Jornal JB e Jornal O Dia e etc.

 

 
Por que vocês escolheram esse nicho, e como vocês identificam as principais necessidades operacionais e de vendas no mercado de crédito consignado?

 

Na verdade, nós fomos escolhidos. Meu sócio, Renan Maldonado, fundador da 2Tech, recebeu de um amigo empresário a demanda de desenvolver um software para controlar uma operação de Seguros. Na época, o consignado estava muito forte e com comissões muito atraentes. Antes mesmo que o software ficasse pronto, a empresa decidiu abandonar o ramo de Seguros e operar com Consignado. 

E assim nasceu o Gerencial Crédito – 2Tech, a partir do desejo de um usuário legítimo do produto, um cliente. Isso norteia todas as nossas ações – ouvir o usuário, deixar que ele diga o que precisa sem conhecer os desafios técnicos, como se tudo fosse realmente possível. E aí surgem ideias maravilhosas. O cliente é o nosso laboratório. E é com ele que a gente descobre aonde serão investidos cada segundo dos nossos profissionais.

 

 

 

Corresponda: Vocês apreciam e mensuram operações de diversas promotoras de crédito, cada uma com perfil e estratégia diferente em suas aplicações, que muitas vezes acertam em suas estratégias e outras vezes não. 

 

Como o Gerencial Crédito – 2tech apoia seus clientes na aplicação de novas estratégias e principalmente nas soluções de grandes problemas da operação?

 

O mercado hoje está muito concorrido. Há muitos players competindo conosco. Isso é bom. Na verdade, é ótimo. Não só para o cliente, que se beneficia do aumento da qualidade e também de preços melhores. Mas também para nós, participantes do jogo. A concorrência estimula o avanço em todos os sentidos, em todos os detalhes do seu serviço. Nosso objetivo sempre foi atender a todos os processos da operação. Muitos dos nossos concorrentes focam em determinada área: vendas, gestão, consultas.

Nós decidimos enfrentar o desafio de trabalhar de forma holística, 360º. Isso nos leva a firmar várias parcerias em busca de empresas que ofereçam serviços de qualidade e que possam se integrar à nossa tecnologia. Esse conjunto de empresas integradas forma uma solução muito ampla, que ajuda o cliente em todos os tipos de desafios que ele tem. Na prática, ajudamos o cliente em decisões que são críticas para o negócio e que temos muitos paralelos na nossa carteira, de forma que podemos sugerir caminhos mais eficazes.

São questões desde quais parâmetros de clientes ele deve trabalhar para ter maior performance (idade, região, tipos de empréstimos, bancos de empréstimos, etc.) até quais bancos direcionar  a produção baseando-se na capacidade de escalar controlando tudo sistemicamente.

Recentemente, criamos um clube chamado Clube Gerencial Crédito. Um grupo seleto de empresários da área está participando dessa primeira rodada do projeto. O intuito é debater o mercado, as tecnologias, o desafio e as estratégias que vêm dando certo ou errado. Em resumo, é como um conselho que discutirá questões muito sensíveis do negócio e do mercado, buscando experimentar inovações em processos afim de construir modelos de sucesso.

 

 

 

Corresponda: Se a gente considerar a ciência dos dados que as promotoras geram nas suas diferentes operações, quando são somados com uma boa estratégia dos sistemas de CRM proporcionam incríveis possibilidades de negócio.

 

Por que o Gerencial Crédito – 2tech acredita que pode garantir um aumento na vantagem competitiva dos seus clientes em relação aos concorrentes?

 

Nosso serviço vai muito além da tecnologia que desenvolvemos e empregamos nos sistemas que vendemos. Nós acreditamos que um bom serviço só é completo quando entrega atendimento e apoio estratégico de verdade.

A base de tudo é evoluir o software o tempo todo, trabalhando junto com o cliente, entendendo o que ele precisa. A gente sobe atualizações no sistema quase todos os dias com correções e pequenas melhorias. E, pelo menos uma vez por mês, fazemos atualizações maiores que disponibilizam ferramentas de maior impacto. Porém, o mercado demanda muito mais do que uma boa ferramenta.

Nosso cliente tem acesso a um suporte atencioso e de alta qualidade. Inclusive, compartilho com você em primeira mão: no próximo mês estaremos levando os incríveis benefícios do Customer Success Management para esse mercado, ajudando nosso cliente, de maneira consultiva e ativa, a alcançar suas metas.

Em resumo, nosso cliente sabe que ao contratar nossos serviços, leva pro seu escritório (casa ou qualquer outro lugar; o sistema é 100% web!) mais do que um software; leva um time disposto a trabalhar para ele e por ele. Ele é o centro da nossa estratégia.

 

 

 

Corresponda: Você como um profissional da área de exatas, analisa dados para tomar a maioria das suas decisões, mas assim como os correspondentes bancários e promotoras de crédito, você também aplica uma pitada de intuição, afinal grandes, médias e pequenas empresas nesse nicho estão entre seus clientes.

 

Como uma promotora de pequeno porte pode sair do modo “sobrevivência” e se transformar em uma operação muito mais produtiva, e como uma grande promotora pode ter uma produção mais saudável e segura?

 

Você mencionou a intuição. Ela é um ingrediente importante, sim. Nem sempre teremos dados históricos ou tempo para analisar todas as informações, e precisaremos tomar decisões rapidamente. Nessa hora, cabe lembrar do core business da empresa. O empresário precisa ter claro qual é o objetivo do seu negócio.

Dentre as opções de caminhos disponíveis, precisa escolher aquela que está mais alinhada com o seu core business. Também é importante pensar que nenhum negócio decola ou fica estagnado por conta de uma decisão só. Mesmo que exista uma decisão de grande impacto, no fim, a empresa anda para determinada direção e em determinada velocidade por conta de dezenas, centenas de decisões. 

O “modo sobrevivência” que você citou está muito mais ligado ao comportamento do empreendedor do que se imagina. Muitas vezes, isso acontece por falta de decisão. O empresário deixa de decidir e a empresa passa a ficar parada ali naquele ponto onde está. Ele deixa de decidir sobre o que fazer com o marketing, deixa de decidir sobre qual sistema contratar, deixa de decidir sobre se contrata um profissional experiente ou novato.

Esse cenário de indecisão é particularmente crítico para uma pequena empresa. Ao não decidir, o empresário deixa de estimular o negócio, perde a oportunidade de aprender, se arrisca menos e não se desenvolve.

Para essas empresas que estão apenas sobrevivendo, decidir errado é muito melhor do que não decidir. Então, se posso sugerir algo é: decida todos os dias por alguma coisa nova a ser feita, principalmente na área de vendas e marketing. E use a imaginação, já que, para um pequeno negócio, as iniciativas precisam ser mais criativas e menos onerosas.

Já com relação a uma grande promotora, o caminho é trabalhar forte na gestão de pessoas e dos processos. Os processos financeiros são especialmente sensíveis. Vimos algumas grandes empresas fecharem suas portas nos últimos anos. Isso pode ser evitado com gestão firme e olhos atentos aos custos. A empresa grande já possui tração, momentum, e isso favorece algumas estratégias de expansão. Mas, o dono precisa estar presente, de olho nos indicadores do negócio. Monitorar a saúde de uma empresa grande é uma tarefa complexa. É muito importante que o fundador apoie na gestão fornecendo insights.

 

 

 

Corresponda: O assunto “fraude” é recorrente nos noticiários, os gráficos mostram que algumas regiões tiveram um terrível aumento recorrente nessa mazela do mercado.

 

Como um CRM pode levar mais segurança para os correspondentes bancários e promotoras de crédito?

 

Esse assunto é crítico. Quem trabalha com lojas e corretores tem um risco maior com relação a fraudes na operação, pois o criminoso tem mais facilidade para arriscar. O trabalho para se combater esse problema é bem amplo. A empresa precisa investir em treinamento dos seus funcionários, para que estes estejam preparados para reconhecer alguns sinais deixados pelos fraudadores e, assim, impedir o seguimento da proposta no fluxo. Esses sinais, muitas vezes, podem ser observados no momento do atendimento ao corretor ou cliente.

Quando não há como constatar fraude nessa fase, entra-se numa etapa de análise de dados e documentos. Para esses dois aspectos, nosso cliente utiliza ferramentas de consulta de localização, crédito e dados pessoais, de maneira que se pode cruzar estas informações e identificar possíveis divergências suspeitas.

Para a análise e validação documental, temos parcerias com empresas especializadas nesse tipo de serviço. Nossos usuários conseguem consultar analistas peritos nesse serviços com apenas um clique, enviando anexos e dados de um contrato que está no Gerencial Crédito diretamente para a empresa que dará um parecer.

 

 

 

Aproveitando sua visão ampla sobre as melhores operações de crédito, certamente testemunhas os mais diferentes casos de sucesso, pode compartilhar 03 dicas de sucesso nas operações de crédito consignado?

 

 

A 2tech está completando dez anos em 2017. Em toda essa década, trabalhamos com empresas de todos os tipos e tamanhos, de norte a sul do país. E, baseado no que vimos até aqui, minhas dicas são:

Cuide das suas pessoas. Se tem uma coisa que eu vejo em todas as empresas bem-sucedidas é a motivação das pessoas. O empresário precisa olhar para seus colaboradores como parceiros que vão ajudá-lo a fazer o negócio subir para o próximo degrau. Esse precisa ser um projeto de todos.

Olhar para suas pessoas é olhar para a cultura da empresa. Ela precisa ser produtiva, motivadora e desafiadora. Sugiro que o empresário coloque sempre em sua lista de afazeres a tarefa de “Cuidar das pessoas”. Precisa ser legítimo, de cima. Não se deve delegar esse projeto!

Monitore e aprimore processos. Depois que você tiver as pessoas remando forte para a mesma  direção, trabalhe nos processos. Monitore seus indicadores-chave diariamente ou toda semana. Acompanhe como estão os fluxos operacionais, financeiros, comerciais, marketing. Fique de olho em tudo. A operação precisa fluir de forma leve, mas em temperatura alta, sempre descobrindo novos gargalos.

Crie os métodos e as boas práticas internas a serem seguidas pelas suas equipes. Compartilhe com eles a definição desses procedimentos. Nessa questão, ter um software de gestão como Gerencial Crédito é fundamental. A própria implantação do sistema já vai normatizar uma série de processos e fazer seu negócio ficar mais escalável.

Defina metas e assuma os seus riscos. Se você tem uma empresa, mesmo que pequena, já superou muitos obstáculos para chegar até onde está. Agora precisa dar a sua equipe e seus processos um ponto B pra chegar. As metas vão evidenciar problemas que você não conhecia antes e obriga-lo a encontrar soluções. Conte com parceiros pra isso.

O empreendedor precisa estar ciente de que nem toda solução vem de dentro. Viver esse desconforto constante é essencial para que o seu negócio cresça para o próximo nível.

 

 

 

 

Para saber mais sobre a 2Tech e sobre tudo que aconteceu nesses 10 anos de história, conheça o blog do Gerencial Crédito-2tech, que acompanhando o mercado de crédito consignado, resolveu começar a compartilhar matérias para que o cliente fique sempre por dentro de tudo que está acontecendo.

 

 

 

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